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6 dE novembro, 2016
case marketing digital

Inspire-se: Como uma pequena empresa de piscina virou líder de mercado durante a crise

Conheça um case de sucesso do marketing digital

Esse caso pode nos inspirar a dar a volta por cima e ganhar mercado em tempos de crise. River Pool and Spas é uma empresa americana que em 2009, logo após a crise imobiliária do mercado americano , estava em apuros. Localizada no estado de Virgínia, com cerca de 20 funcionários, a empresa via seu faturamento despencar e os clientes, mesmo os que já tinham contratado construção de piscinas, desistirem do negócio.

Mark Sherida, CEO da empresa, começou a analisar profundamente o o que poderia ser feito para tentar superar o cenário adverso. Concluiu que o ramo imobiliário não reverteria tão cedo a crise na qual se encontrava. E entendeu que a única forma de crescer era aumentar seu market share, ou seja, tirar mercado de seus concorrentes. Sabia que seria difícil atingir seus objetivos.

Mark entendeu que precisava fazer algo diferente, que as técnicas de sempre não vinham dando os mesmos resultados, além de ter menos caixa para investir em divulgação. No passado,  havia utilizado mídias tradicionais de radio, revistas e paginas amarelas, mas nos últimos anos  essas iniciativas praticamente pararam de trazer resultados.

Marketing digital focado em resultado

Naquela época de vacas gordas, o faturamento da empresa girava em torno de US$ 4 milhões ano e o gasto com marketing e publicidade atingia US$ 250 mil, ou seja, pouco mais de 6% da receita anual. Sheridan logo descobriu que havia 4 concorrentes no Estado que tinham mais mercado que ele e partiu para a ação.

Em dois anos, a River Pools vendeu mais piscinas que qualquer outro instalador nos Estados Unidos e gastou em marketing o equivalente a US$ 40 mil/ano, ou seja, 1% do faturamento da empresa. O número de contratos nesse período cresceu 15% e o tempo do seu ciclo de vendas caiu à metade.

Mas, qual foi a mágica, como Mark Sheridan conseguiu isso? Na verdade, o processo foi muito simples, só que muito bem executado, Marcus viu que muitos consumidores sabiam muito pouco ou quase nada quando procuravam a River Pools para obter informações, já que se tratava de uma venda de alto valor e com especificidades técnicas, com muitas variações: tamanho, consume, gasto de energia, instalação, manutenção, etc.

Ele relacionou todas as dúvidas que conhecia da maioria dos seus clientes e resolveu fazer um blog. Sim, um blog que respondia questões de quem buscava informações sobre como instalar piscinas até aqueles que já tinham e precisavam manter. Ele se apresentava como uma empresa que conhecia tudo do assunto e f=ganhou autoridade no seu segmento de atuação.

Aumento do tráfego orgânico

Funcionou tão bem que em qualquer lugar dos Estados  Unidos que se buscasse por exemplo “qual o custo de uma piscina de vidro” a River Pools aparecia dando a resposta, super bem posicionada nas buscas do Google.

Além de conhecer  seu cliente, publicar conteúdo de valor e ter um jeito muito franco de se relacionar com seus clientes, Mark utilizou todas as técnicas de marketing de conteúdo: produziu conteúdo, fez um belo trabalho de SEO para rankear bem nos buscadores, automatizou seu fluxo de publicação de conteúdo, produziu conteúdos ricos  e acompanhou seus  leads até o fechamento.

Em  três meses, as buscas orgânicas do site subiram 120% e seu gasto com anúncios no Google (ele fez Google Adwords também, enquanto esperava o tráfego orgânico gerar resultados) foram reduzidos à metade um ano após o início da operação. Ele afirma que isso só foi possível porque ele, como um pequeno empresário, conhecia como ninguém seu negócio, as dúvidas de seus clientes e como poderia ajudá-los a resolver seus problemas.

Ele literalmente roubou cliente da concorrência, aumentando seu market share num momento em que todo o cenário do seu negócio era negativo. Se fosse grande e não tivesse controle de toda a cadeia de operação, esse conhecimento do Mark poderia ser substituído pelo conhecimento de setores específicos da empresa, que também conhecem seus clientes (por exemplo, área de marketing conhece o consumidor, área comercial e vendas conhece o prospect).

Esse caso inspirou você? Tem alguma experiência para compartilhar conosco, então envie aqui seu comentário.

Se quiser experimentar essa solução do Mark Sheridan na sua empresa fale conosco. Teremos prazer em orientá-lo a incrementar o seu negócio. Fale com nosso especialista e entenda como como replicar esse sucesso para sua empresa.

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