Classifique seus leads para atingir melhores resultados

Se você está familiarizado com o Inbound Marketing, provavelmente sabe o quão importante é a aquisição de leads. Porém, é preciso ter a consciência de que leads não são apenas um aglomerado de usuários que assinaram uma newsletter. Cada um terá um comportamento diferente, e o seu negócio deve estar atento para abordar com eficiência aqueles que estão mais propensos a fechar um negócio.

Nesse artigo, você aprenderá o que é o lead scoring e por que a sua empresa precisa utilizá-lo! Vamos lá?

O que é o lead scoring?

Tendo em vista que uma lead representa um usuário que já demonstrou interesse no seu produto ou serviço, passemos à fase mais aprofundada. Como saber quais delas estão preparadas para receber uma oferta?

O lead scoring (na tradução literal, “pontuação da lead”) é uma tática que visa destacar as leads qualificadas de maneira automática. Geralmente, a pontuação é dada por meio de uma nota, que ranqueará as leads das mais propensas a comprar às que ainda estão longe do momento ideal.

Quais são os benefícios do lead scoring?

Quando o seu objetivo é vender, é preciso otimizar o trabalho da sua equipe. Portanto, a análise dos padrões de comportamento dos usuários permitirá a identificação daqueles que estão mais engajados para dedicar uma atenção especial a eles.

Inclusive, é recomendado que se faça uma comunicação personalizada às leads qualificadas e, dependendo da pontuação, até mesmo o contato direto.

Como o lead scoring faz a diferenciação entre usuários?

Existem diferentes maneiras de qualificar as leads adquiridas — inclusive a manual. Porém, falemos sobre a mais recomendada, a automática, que funciona por meio de softwares.

Há várias opções de ferramentas, mas todas elas analisarão as leads e estabelecerão critérios para ranqueá-las, que podem ir desde o cargo ao comportamento do usuário. Alguns indicadores-chave de performance também podem auxiliar nessa tarefa, como por exemplo:

• Taxa de cliques;
• Taxa de rejeição;
• Taxa de abertura;
• Tempo de permanência com o conteúdo aberto;
• Taxa de downloads;
• Tempo de assinatura da newsletter.

Como aplicar o lead scoring?

Após analisar todos os critérios para qualificar as suas leads, você deve determinar quais delas são as mais importantes e se preparar para fazer uma oferta. Porém, nem todas elas estarão prontas para fechar o negócio.

Existem diferentes níveis de engajamento e de interesse, por isso, você deve fazer uma separação do tipo de conteúdo enviado para os seguintes perfis de consumidor:

• Leads engajados e interessados: Estão prontos para receber uma oferta. É uma ótima ideia enviar esses contatos para o seu time de vendas para uma abordagem pessoal.
• Leads com nível mediano de interesse: Continue nutrindo-as com informações relevantes. O objetivo é levá-las para o próximo estágio e transformá-las em clientes.
• Leads desinteressadas: Tente alterar a abordagem para esses usuários, buscando engajá-los de alguma maneira. Realize testes e tente mensurar o desempenho para fazer ajustes quando necessário.

Vale lembrar que a análise de perfis também pode ser um fator de exclusão. Por exemplo, quando a lead não se enquadra na sua persona. Afinal, você não tentará vender softwares empresariais para crianças, certo?

Pronto! Agora você já sabe o que é lead scoring e como aplicá-lo na sua estratégia! Se você gostou desse artigo, confira também Geração de leads: o segredo para conversão de clientes!

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