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3 dE novembro, 2016
relacionamento com prospects

Como criar um relacionamento com prospects para torná-los clientes

Saiba como planejar um ciclo de compras

Criar um relacionamento profícuo com sua base de prospects para convertê-los em clientes é uma tarefa difícil e que requer planejamento e persistência. Em média, apenas 20% dos visitantes iniciais do seu site ou blog assinam algum conteúdo para iniciar um relacionamento com sua empresa. No final da linha, se for muito bem sucedido, a taxa de conversão de visitante em cliente não chega a 10% do total que iniciou o contato. Por isso, é muito importante definir o ciclo de compras do cliente, com objetivo de entregar o conteúdo certo, na hora certa. Sem isso, você poderá apenas criar um monte de conteúdo e nada vai acontecer.

O cliclo de compras

A primeira coisa que é preciso ter em mente é que o ciclo de compras mudou. Até poucos anos atrás, o cliente era bombardeado com publicidade de massa, que usava um canhão para acertar uma mosca. Quantos milhões uma montadora precisa gastar no Jornal Nacional, por exemplo, para vender algumas poucas unidades de carros? Com a internet, o processo de compra mudou. São os consumidores que controlam o que querem pesquisar, quando querem receber sua mensagem. E na primeira conversa você precisa estar pronto para convencê-lo a se manter em contato com você.

Os consumidores buscam informações na hora que bem entendem e esse processo de compra do cliente pode ser caótico ou linear. Na verdade, seus clientes não estão preocupados com seu processo de vendas. Para entregar o melhor conteúdo no momento certo, você precisa trabalhar com persistência e determinação. Se fizer isso, garanto que a recompensa vai ser muito boa.

Vamos começar?

Há uma série de atividades que podem ser seguidas para te ajudar a traçar um caminho, mesmo caótico, do seu potencial comprador. Se do lado do cliente você não consegue prever a que momento ele vai buscar o que você deseja mostrar a ele, se organize para garantir que seu funil de vendas está pronto para funcionar. Existem etapas que podem ser muito bem definidas e específicas, como no caso de empresa B2B, por exemplo. Cada fase vai ser definida pelo comportamento do consumidor.

Mapeie as personas:

O seu potencial cliente  pode chegar no seu site ou blog já bem informado sobre seu produto e estar à procura de um conteúdo específico sobre sua oferta. Mas pode também não saber nada e estar fazendo uma busca genérica sobre a solução que você pode oferecer. Por isso, a primeira coisa é entender o nível em que ele está:

– Fase 1: não conhece sua empresa e não sabe nada sobre o que você vende

– Etapa 2: já sabe alguma coisa sobre você

– Etapa 3: está interessado na nossa oferta de produto e/ou serviço

– Etapa 4: está comparando com outras soluções

– Etapa 5: está na fase final da pesquisa, querendo fechar negócio.

O cliente pode seguir esse caminho todo, pulando de fase em fase de forma linear, entrar no meio da jornada ou pular etapas.

Montagem do funil de vendas

Para facilitar a interlocução e para que você entregue exatamente o que ele busca, é possível montar um processo simples de funil de vendas , classificando seu público pela maturidade de compra dele:

– É um contato: aquele com quem você tem algum grau de relacionamento. Foi impactado pelo seu conteúdo e fez alguma ação para ter um relacionamento com sua empresa tipo baixar um conteúdo, assinar sua newsletter, preencher um formulário de contato, etc

– Leads: São aquelas pessoas que você classificou como tendo interesse em alguma solução que sua empresa oferece

– Leads Qualificados: quando a pessoa mostra algum interesse em comprar algo de você e tem algum poder de decisão para encaminhar ou fechar o negócio

– Oportunidades: quando pede uma proposta ou orçamento para contratação dos serviços

– Cliente: aqora o desafio é mantê-lo satisfeito, fidelizar e gerar novas oportunidades de vendas.

A segmentação do conteúdo

Como falei no começo deste post, o desafio é entregar o conteúdo certo, na hora certa. Foi para isso que traçamos o ciclo de compras da persona, a fim de classificá-la por interesse no estágio do funil e entregar o conteúdo útil, que responda à questão que ela está pesquisando.

A grade de conteúdo minimiza a possibilidade de você entregar o conteúdo errado e gerar uma rejeição. Isso pode ser perder de vez a chance de abrir uma oportunidade com seu prospecte. Por isso, vamos agora combinar os dois mapeamentos que fizemos acima: mapeamento das personas x funil de vendas.

Grade de segmentação de conteúdo com ciclo de compra

Característica

Ainda não conhece a empresa aindaJá teve primeiro contato com a marcaEstá interessado no que a empresa ofereceEstá considerando a compraFechou negócio

Classificação

visitanteleadLead qualificadoOportunidade

Cliente

FaseAprendizado e descobertaReconhecimento do problemaConsideração da soluçãoDecisão de compra

Fidelização

Tipo de Conteúdo

Post de blog sobre mercado, opções existentes, informações técnicas, etcEbooks, newsletter, conteúdos mais profundos sobre o tema de interesse, etcPost sobre seu produto, sua solução, vantagens competitivas, case de sucesso, etcDiagnóstico, versão de teste, consultoria, avaliação online, etc

Upgrades, pesquisa de satisfação, assistência pós-venda, newsletter sobre novidades, etc

Dicas sobre como preencher uma tabela que converte:

– Seu processo interno, a forma como você organiza seu ciclo de vendas, em nada tem a ver com a forma como seus clientes compram. Por isso, é importante estar pronto a qualquer momento para aquele cliente que pula etapas de, muitas vezes no impulso, quer uma proposta. É preciso ter consciência que muitas vezes apertar o passo é queimar uma oportunidade.

– A fase de aprendizado e descoberta é muito importante para doutrinar seu cliente e convencê-lo de que sua solução é a melhor. Muitas vezes o departamento comercial fica ansioso para pular o cliente. Mas, como ele ainda não está convencido do seu produto, isso de pode abrir uma porta para que ele considere outras opções de mercado. Quanto mais convencido ele tiver na fase de reconhecimento, mais chance tem de ele fechar a compra mais rapidamente.

– Conteúdos ricos como webinar, ebooks, planilhas e calculadoras ajudam seu cliente a se envolver mais com sua marca e aumenta as chances de fechar o negócio co sua empresa.

O post foi útil para o seu negócio? Deixe seu comentário e conte como você costuma se relacionar com seus prospects também!

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